無論理財師們身處工作的哪個角落，大堂、VIP、ATM機、等候區，還是貴賓室，機會都無處不在，在銀行

工作的同事們都會明白這一點，客戶也有級別，面對不同級別的客戶就該知道講什么話，這也是一種應變

能力。
    河北特旺柜業有限公司 如果遇到銀行客戶卻要給介紹保險產品時，想必大家多少也會有些“觸頭”，甚至一不小心還會讓VIP客

戶感到反感。
如果遇到這種情況，請大家不要灰心，有好方法可為大家化解障礙。筆者靠在保險培訓領域工作多年的經

驗，總結出理財經理們很受用的保險“簡快”切入法，在一些銀行的理財部反響不錯，望大家在此讀后能

有所收獲。
A-六字理財法
如果旁邊有客戶，大可上前直接問對方了解“六字理財法”嗎？或許您的客戶正在凳子上百無聊賴的等待

辦理業務，突然您的溫暖笑容湊過去，他會立刻來精神，“什么六字理財法”？沒聽過，可以解釋一下嗎

？一旦客戶這樣回問，這個“繡球”就直接砸到你們頭上了，趁此時就趕緊跟客戶介紹吧。
首先你要先坐到他旁邊解釋六字理財法的內容：“存錢、生錢、保錢”，然后反問客戶是否會存錢？如果

客戶有幾十萬現金，可把我們銀行吃利息的收益率和體驗人群最先講給客戶聽。
“如果有種7天通知存款就可以達到1.4%的收益率您會感興趣嗎？”并且告知客戶很多現金流動快的老板

都會存這個，這樣介紹一番，說不定存款就來了。
再給客戶介紹生錢，“當您有了本金，便可開始投資基金，股票，債券，還有咱們行發行的5萬元起的理

財產品”……在這里要記住，給客戶介紹產品時一定要強調是咱們本行，切記不要說其他機構，這樣會更

有自信，并且此法也有效于其他方法，同時這也是很不同的方法。
接下來介紹如何“保錢”。各位應該知道人賺錢兩條腿，錢賺錢就變成四條腿的道理吧？至于公司的老板

們搞貸款，全都是用別人的錢去賺錢，自然成了八條腿，所以筆者認為還是用“錢賺錢”的方式比較好。
當你給客戶介紹如何保錢時，要先看著客戶的眼睛，他不懂時就只能看你的眼睛，這樣就可以坦然的在白

紙上寫下“保險”兩字，而且強調時語氣一定要低沉。如果我們遭遇了突發事件，比如疾病需要大筆開支

，但股票想套現只能“割肉”，黃金要賣掉還得提前去洗金，賣房也不會立刻倒手，只有靠保險才能最直

接報銷領到錢，這也就是“保錢”的道理。
所以在這里溫情提示各位也要注意自己的身體，如果今天不養生，明天就養醫生，自己好才能服務好客戶

。
接下來客戶只要聽完“六字理財法”，就知道存錢-生錢-保錢是怎么回事了。至于大家講重疾險還是意外

險，要看客戶的實際情況，但筆者建議還是養老險比較好，因為人人都懂少時存少少，老時領多多的道理

。
B-社保類比切入法
來往銀行的人，多是“白領精英”人群，但還有兩種人不可以忽視，一種是來送錢的百姓，另一種是來搞

貸款的。
如果你要找到各種級別公司善于搞貸款的的boss，都不要忘了問一個問題，“請問，您公司的員工買社保

了嗎？您自己買社保了嗎？”這個來搞貸款的老板一定很納悶，銀行也賣社保嗎？但前提是你要和社保局

劃清界限，也要很專業的告訴老板客戶，“我們代理一種類似社保養老保險的儲蓄型返年金，或者可以說

代理某保險公司一款今年交錢三年后開始返還的保險產品，類似于社保養老功能的保險年金。
但筆者提醒各位，不要說多少收益，原因在于連社?；鸲疾徽f收益多少，那大家承諾收益反倒畫蛇添足

。
你們介紹的產品與社保的區別：1、社保沒保額，你們的產品有保額2、社保60歲給多少完全未知，但各位

介紹的養老年金保險，單從這點說還是很靠譜的，給多少要在合同中寫清楚；3、社保繳費年年漲，利息

卻連連降，養老保險保費固定，再加上精算師未雨綢繆提早算好，而且有分紅派送，自然是恰到好處！
C-個險、車險服務切入法
這個世界永遠都存在高凈值人群，而在他們后面也永遠都有賣保險的跟隨其后，因為高凈值人群不但擁有

財富還想有健康。
所以，銀行的”理財精靈“們聽好了，遇到高端的財團老板，一般切入方法就是”老板，您的車好氣派啊

，估計得幾百萬吧……“，老板們都喜歡別人用艷羨的目光仰視他們，大多數淡定謙虛中透著低調的驕傲

?！避囯U都挺貴的吧，估計也得好幾萬吧“……。
不能總找話題聊，所以還得進入主題，”老板，你的奔馳值多少錢，又買了多少保額？，有保險公司的代

理人為您服務嗎？“……在這里提到服務是有原因的。
我們要判斷，如果有人服務，老板會判斷服務好壞并會給予評價，這時大家要學會說聲恭喜并表達有專業

人士跟進很好；其次，如果沒人服務，接下來就該是大家服務的時間了，只要用平和的心態面對，再加上

用專業的技巧表達，成功的機率會大增。
“本人也是AFP，接受過銀行，證券，保險三大行業產品的系統培訓，關于保險的各種疑難問題，基本都

可以幫您解決……”。類似這種話，除非你跟客戶關系很熟，否則應該對客戶這樣表達，“本人是正規的

理財師，學過專業的保險知識，可以為您做一個需求分析以及完善的保單體檢，不如下次帶上您的十幾份

保單幫您檢查一下……”
綜上所述，銀行客戶的級別不同，溝通的模式也不同，一定要找準脈搏說準話，以上分享純屬筆者個人經

驗，取其精華，以饗讀者。